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北京曼頓管理咨詢公司——解決方案式銷售:源自IBM的銷售實戰經驗
培訓地區: 上海 課程類別: 市場營銷類
課程名稱: 解決方案式銷售:源自IBM的銷售實戰經驗 上課地址: 上海
培訓時間: 2019-11-13 授課講師: 楊京川
詳細內容

解決方案式銷售:源自IBM的銷售實戰經驗提煉(上海,11月13-14日)

【舉辦單位】北京曼頓培訓網 www.mdpxb.com   中國培訓資訊網 www.e71edu.com

【咨詢電話】4006820825   010-56133998  13810210257

【培訓日期】2019年11月13-14日

【培訓地點】上海

【培訓對象】銷售總監、大客戶經理、一線銷售代表、主管,區域經理,業務發展經理,市場營銷經理,以及需要提升對銷售體系認知的各類營銷從業人員。

【課程背景】

提升企業銷售業績的秘訣

解決方案式銷售是21世紀針對各類組織市場營銷的主流,它的意義尤為重大,今天,越來越多的國內公司憑借產品優勢贏得客戶之后,開始向客戶提供深入服務的時候,解決方案銷售是非常重要的策略。這一銷售方案立足于為客戶提供系統全面的產品咨詢與服務、產品購買及專業的問題解決方案,全方位滿足客戶需求,助力客戶經營成功的同時提升本企業的銷售業績。然而,企業中的銷售人員在做解決方案銷售時經常會面臨一系列的挑戰——

■如何進行客戶分析與目標客戶定位?

■如何深入洞察與理解客戶需求?

■如何進行客戶關系開發與維護?

■面對競爭對手時,如何制定競爭策略?

針對以上問題,我們特邀原IBM資深銷售管理專家楊京川老師與您一起探討與學習。本課程內容設計系統、深入,即成體系化,又抓住了解決方案式銷售的核心環節和能力,同時融入大量的IBM先進、實戰提煉的銷售經驗及底層的理論模型,幫助學員在實戰中有效應對解決方案項目的挑戰,理解和掌握引導客戶期望的方法和技巧,形成有效可行的競爭策略和解決方案,大大提升學習效率和實戰落地效率,從而提升企業銷售業績。

【課程收益】

企業收益:

1、幫助企業提升贏單機率,提高企業銷售業績;

2、培養優秀的銷售人才,優化企業銷售人才結構;

3、幫助企業搭建解決方案式銷售的框架體系,完善銷售機制。

崗位收益:

1、掌握系統分析并確定目標客戶的方法,提高銷售效率;

2、學習、掌握客戶開發和維護的策略和系列方法;

3、有效系統地挖掘客戶需求、動機,并引導客戶期望;

4、系統化地學習向客戶呈現價值的方法和技巧,提升贏單機率;

5、梳理競爭的類型,掌握相應的策略和方法;

6、掌握一套高效的銷售工具組合。

【課程特色】

1、融入IBM大量銷售實踐案例,對大客戶銷售的關鍵環節進行系統化分析,邏輯嚴謹、闡述深入透徹;

2、教學形式豐富,引入了多種教學形式,引導、案例教學、錄像、互動練習等,易于學員理解與掌握;

3、課程架構模型先進、成熟,工具高效實用,落地性強,便于學員學完即用,提升銷售效率。

【課程大綱】

一、導入解決方案式銷售的相關認知

1、銷售類型解析

2、解決方案式銷售的典型工作任務

3、解決方案式銷售人員的成長歷程

4、解決方案式銷售的核心能力架構圖

二、明確目標客戶

1、客戶分析定位圖

2、客戶綜合價值評估圖

3、風險評估

4、采購模式及特點

5、SWOT分析

三、客戶關系開發

1、客戶關系開發模型圖

2、客戶角色及對項目影響的能力分析

3、意愿程度:對項目的反應模式,及對我方的支持程度

4、客戶的行為風格分析

5、對客戶相應的覆蓋程度

6、如何有效地利用我們的優勢針對性地開發客戶

四、挖掘客戶需求、引導期望

1、大客戶項目采購有何規律,提前布局并系統挖掘商機

2、客戶關注點

3、組織疼痛鏈分析

4、個人動機解析

5、如何引導客戶期望

五、價值呈現

1、價值呈現模型

2、如何有效的設計解決方案

3、解決方案價值量化及呈現

4、解決方案創新架構及模型

5、四種典型的解決方案創新模式及相應案例解析

6、增值服務模型及相應案例分析、研討

六、競爭策略

1、競爭的現狀及趨勢分析

2、競爭策略架構圖解析

3、競爭策略分析四維圖

4、常用競爭策略解析及案例分析

5、競爭策略流程圖

6、競爭策略實施注意要點

【講師介紹】

    楊京川老師,曼頓培訓網(www.mdpxb.com)資深講師。

實戰經驗

在銷售領域方面擁有20年的業務和咨詢經驗,曾為國內諸多企業提供專業銷售咨詢服務。其中在IBM從事14年的銷售管理工作,歷任銷售總監、高級總監、解決方案渠道銷售總監、區域銷售負責人等銷售管理崗位。

曾主導和參與了千余個大中型項目的銷售,帶領多個營銷團隊實現跨越式的成長,取得輝煌戰績。

專業背景

深入研究分析國內外著名的營銷管理理論和相關模型,并結合自身20年的經驗萃取,及與諸多銷售管理高手的切磋和知識提煉,形成了自身的銷售管理方法論及銷售管理模式。

授課風格

有理論高度、講解深入淺出、實戰性強,緊扣企業實際情況,內容要點可操作性強;對業務有深入洞察性和落地性強;課程系統、深?、實用、創新。

主講課程

大客戶銷售精粹、解決方案式銷售、銷售策略及計劃、銷售績效管理……

服務客戶

IBM、京東、長安汽車、科大訊飛、滴滴出行、用友、愛普生、山推股份、乾坤科技、金冠電子、神州泰岳、亞信軟件、……

 

【費用及報名】

1、費用:培訓費4800元(含培訓費、講義費);如需食宿,會務組可統一安排,費用自理。

2、報名咨詢:4006820825  010-56133998  56028090  13810210257   鮑老師

3、報名流程:電話登記-->填寫報名表-->發出培訓確認函

4、備注:如課程已過期,請訪問我們的網站,查詢最新課程

5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網:www.mdpxb.com (每月在全國開設四百多門公開課,歡迎報名學習)



北京曼頓管理咨詢公司簡介
地區:北京市 地址:北京市海淀區 郵編:
聯系人:鮑老師 電話:010-56133998 傳真:
電郵:[email protected] 網站:
簡介:

北京曼頓企業管理咨詢有限公司(以下簡稱北京曼頓咨詢)成立于2005年,旗下網站為中國培訓資訊網(www.e71edu.com),是國內較早一批專業的綜合性的培訓單位之一。是總部位于美國的國際職業認證標準聯合會在北京地區授權的培訓考試及認證單位[認證號:IOCL086132],同時也是香港培訓認證中心授權的培訓認證機構[認證號:HKTCC(GZ)A10-11221]。本單位主要從事企業管理、項目管理、市場營銷和和人力資源管理方面的咨詢培訓服務。歷經多年的發展,已經為近千家企業提供過各種形式的咨詢培訓服務,客戶涵蓋了電子電器、通訊、計算機IT行業、金融保險、建材、化工、食品、機械、服裝/鞋業、禮品包裝、塑膠五金/模具、電線電纜等十幾個行業領域,在業界具有廣泛的權威和影響力。本單位師資由資深顧問以及業界知名專家組成,顧問師2/3為碩士研究(MBA)以上學歷。我們的專家團隊基本都來自于財富500企業,具有豐富的實戰經驗和系統全面的理論知識。

公開課方面,北京曼頓咨詢每年在上海、天津、北京、廣州、深圳、杭州、蘇州、寧波、南京、青島、合肥、武漢、長沙等城市定期舉辦公開課程,每年有上千期公開課程成功舉辦,學員來自各行各業,遍布全國各區域。每年在國內的公開課數量在同類公司中也高居前列,為企業、職業經理人以及愛學習人士提供了有力的培訓信息保障。

企業內訓方面,自成立以來,一直致力于開發適合中國企業的運營管理實務內訓課程,我們已開展了數百場的內訓課程。通過多年的探索與實踐,我們的內訓課程更加體現個性化需求,內訓解決方案更科學合理,具有極強實戰性與可操作性。本公司已為世界500強企業中的120多家企業提供過內訓實施及信息服務,典型客戶包括工商分行、東風雪鐵龍、可口可樂、本田、上汽、3M、三洋、中石油、中石化、西門子、波音、大眾汽車、通用汽車等,滿意度高達95%以上。

 
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