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竹葉青培訓教案-構建新通路-如何利用分銷規劃建立分銷網絡 金牌
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資料類型 項目培訓
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上傳時間 2019-10-28
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      資料簡介
     
     竹葉青培訓教案
    構建新通路

    APEX IMC
    如何利用分銷規劃建立分銷網絡
    傳統的“通路政策”是否還能夠滿足竹葉青今天的需要?

    市場代表在當前形勢下的作業重心是什么?
    前言
    分銷規劃在實戰中的價值
    根本價值在于對通路的激勵;

    網絡經營的形式利于本品牌建立更廣泛的市場覆蓋率;

    利于辦事處與市場代表有計劃地進行區域市場的開發、管理;

    建立的網絡亦可作為搜集情報資訊的節點
    導入分銷規劃的步驟
    分析


    計劃
    實施
    控制
    評估
    分銷規劃導入步驟
    步驟一 : 對自己業務范圍進行分析

    1.地理空間的分析 2.通路現況的分析

    公司分配的范圍?范圍內通路狀況如何

    我能掌控的范圍?通路存在哪些問題?

    是否導入分銷規劃 

     


    附:市場代表裝備之一
    轄區的詳細地圖 或介紹手冊

    標注出各地、市、縣(甚至包括鎮、鄉等)的人文資料 如人口、批發市場、主要商場等;

    轄區內經銷商檔案
    分銷規劃導入步驟
    步驟二: 對自己經銷網絡進行分析

    目前通路的長度與寬度

     是否符合行銷的需要?

    自己控制的通路

     是否滿足業務范圍的需要?

    目前與通路的關系形態?

    通路存在哪些抱怨?

    激勵通路的根本點在哪里?


    步驟三: 競爭對手經銷網絡分析

    對手通路的長度與寬度是如何設置的?

    有哪些是我需要但目前尚未達成的?

    對手在區域市場與我競爭(激烈)么?

    對于區域市場的通路管理是如何進行的?

    對手是如何對通路進行激勵的?
    分銷規劃導入步驟
    步驟四: 擬訂導入計劃

    要點:運用范圍(地理的)

    導入方式與方法

    控制辦法

    成本預測

    效果評估
    分銷規劃導入步驟
    轄區內

    經銷商檔案


    附:市場代表裝備之二
    批發商登錄表

    (1,2,3)

    商場登錄表

    零售店登錄表

    注意:要求盡可能多地登錄經銷商,并非只針對你的經銷商!
    對“范圍”的規劃
    要點:什么地區需要?為什么需要?

    地區內通路的狀況?

    什么地方需要改善?

    想達成什么目標?
    重要問題:誰是你的伙伴?
    分銷規劃
    導入實施
    導入方式與方法
    一、實地調查

    1.了解當地通路狀況,批發市場、商場、零售店等;

    2.了解當地主要進貨渠道,與自己的情況作對比;

    3.與當地主要經銷商面談,了解其經銷狀況與合作意愿.


    導入方式與方法
    注意:

    此項事務最好由辦事處負責人親為;

    帶上竹葉青的企業介紹、樣品、價格表、CF帶、招貼等資料在商談時展示;

    調查的同時別忘記填寫通路登錄表
    導入方式與方法
    二、評估可行性

    1.評估當地批發市場、商場與零售店的出貨能力;

    2.評估當地主要進貨渠道,自己是否能夠取而代之;

    3.評估當地主要經銷商信用等級、經銷等級;

    4.評估對手在當地的通路狀況;(優/劣)
    5.評估在當地導入分銷規劃的條件
    人力?伙伴?

    供貨?補貨?

    信用?收款?

    支援?

    成本?效果?
    導入方式與方法。



     
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